近日，在新疆伊犁哈萨克自治州伊宁铁路货站，一列满载着光伏设备、家电、新能源整车、汽车零部件等货物的中欧班列缓缓驶出，仅3天即可抵达哈萨克斯坦。

该“伊犁号”班列由宁波企业常态化运营，为出口企业压缩约三分之一的物流及时间成本。开通不到一年，它已成甬企开拓中亚市场的重要“钢铁驼队”。

畅通且繁忙的物流，是上海合作组织峰会风口下，宁波制造抢滩新兴市场的生动缩影。

宁波海关数据显示，今年前7个月，宁波对上合组织其他成员国进出口623.1亿元，同比增长11.3%，其中，出口535.5亿元，同比增长18.7%，机电产品、高新技术产品、电动汽车成为出口主力。

历经多年磨合，宁波企业破译了哪些上合市场密码，从而赢得口碑？

读懂气候差异

把货卖出去，就算出海成功了吗？答案显然是否定的。

中亚多沙尘、俄罗斯冬季严寒、波斯湾紫外线强……上合组织其他成员国复杂多样的自然环境，是摆在外贸企业面前的第一道考题。

“早些年，我们把标准化的产品卖到伊朗。但我们很快就发现，胶条经过长时间暴晒极易老化疲软，待到雨季来临便难以正常工作。”爱多雨刷总经理尤永标记忆犹新。

后续，一场围绕雨刷材料的“试验”开启。企业研发人员反复调整天然橡胶与硅胶的配比，融合两种材料的优势。

全新共混材料既保留天然橡胶的优良弹性，又拥有硅胶抗暴晒、抗老化的耐候能力，使用寿命相比此前延长一半，企业迅速打开了伊朗市场。

此外，企业还重新开模，开发加厚加固的专用雪刷，胶条、支架针对冰雪工况优化，一年就有50多万支雪刷销往中亚五国，为冰雪路面行车守住视野安全。

雨刷材料的革新，正是宁波企业适配当地气候作出产品改性的生动缩影。

“宁波外贸企业善于拆解当地环境痛点，做针对性改造升级。”宁波市甬城民营经济研究院院长朱友君说。

例如，锦浪科技推出防护等级IP66的逆变器产品，提升防尘抗风沙、耐极寒能力，适配当地光照充足、电网不稳的情况。

天安集团则针对中亚当地极寒、风沙肆虐、昼夜温差悬殊的现实条件，对预制式变电站舱体做全密封焊接处理，阻挡沙尘、水汽侵入。

熬过低温、闯过风沙，宁波制造凭借高品质，被市场接受。

完善售后服务

近日，哈萨克斯坦阿拉木图市民穆拉特驾驶的汽车出现异常报警，他将车送往市区的品牌授权售后网点检修。

经过培训的技师很快排查出故障，当场完成更换调试，车辆恢复正常。

“以前买外来品牌车辆，遇上这种小故障，配件要调运，一等就是几周。现在‘家门口’的售后网点就能解决问题。”穆拉特深有感触。

穆拉特购买的车，由宁波民营企业宁波信天下控股集团出口。售后网点，也由该民企铺设。

在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦等中亚国家，以及俄罗斯、白俄罗斯，企业已经布局20余个售后网点，部分国家多点铺开，就近覆盖属地车主。

“早期，很多外贸商做中亚市场只做批售生意，集装箱运到比什凯克等中转枢纽，交割完毕，生意就算结束。一旦车辆发生故障，当地消费者就陷入维修难、等件久的困境。”信天下集团总经办主任姚必勤说。

市场越做越大，企业越发意识到，只做车辆销售远远不够，服务能力才是在当地立足的“护城河”。

结合市场实际，信天下集团摸索出一套保有量和售后网点同步布局的规划。单个国家市场车辆保有量达到3000台，就落地标准化售后网点。

这几年，信天下集团业务规模连年保持60%左右的增长，今年汽车出口目标为1.2万台。

眼下，越来越多的甬企跳出传统外贸思维，探索适合上合组织其他成员国市场的属地化服务路径。

例如，位于江北的欧达光电在巴基斯坦组建20多人的本土技术服务团队，把安装调试、故障排查、用户培训全部交由本地团队承接。

“项目出现问题，本地团队即可快速上门处置，产品在市场站稳脚跟的同时，也带动当地技术人才成长。”该企业有关负责人说。

恒芯电器主营车载清洁类小家电，在深度调研哈萨克斯坦市场之后，计划将前置仓布局在新疆霍尔果斯。依托国内边境仓做现货储备，企业将大幅缩短中亚经销商补货周期，联合当地合作代理商完成配件调换、简易维修。

一套套完善的服务体系，让宁波制造收获消费者的信任。

匹配生活习惯

货代一线的反馈，也侧面印证市场的转向。

“今年，远洋航线退运风险抬升，不少小家电外贸企业转向上合组织其他成员国市场。”位于宁波东部新城的某货代公司有关负责人刘梦介绍。

当然，各个国家家庭结构、饮食习俗、能源条件、消费偏好等差异巨大。如果脱离当地人真实的烟火日常，产品就很难走进寻常百姓家。

宁波家电企业已提前捕捉到这些细节。

例如，中亚不少家庭保留大家族聚居的传统，一个家庭常常有十几口人，牛羊肉、奶制品等储存量很大。针对这类大家庭的储存需求，宁波韩电电器增加冰箱、冷柜箱体容积，优化分层搁架，专门适配大量肉类、乳制品存放。

面向印度、中亚市场，宁波维盛电器增大烤肉机烤盘面积，增设多层烤架，适配大家庭聚餐的需求。

今年前7个月，宁波维盛电器对上合组织其他成员国出口烤肉机、空气炸锅、酸奶机等产品7922.1万元，同比增长3.9倍，改良后的小家电在当地电商平台广受好评。

再如锅具，余姚市桓锦贸易有限公司做了针对性调整——加深锅身、加大容量。“哈萨克斯坦饮食以煮、炖、蒸为主，国内汤锅一般用24厘米、26厘米，他们那边都要30厘米左右，尺寸要大几个号。”桓锦公司有关负责人朱禹安说，公司已与阿拉木图批发商建立了长期合作。

主动适配一方水土，宁波制造走进千家万户。